Esta máxima que se nos ha presentado siempre como algo irrefutable, empieza a hacer aguas por todos lados, sobre todo en estos tiempos donde nos obsesiona la idea del coste-beneficio.
El teorema de Pareto, aplicado al área clientes, nos indica que un 20% de los mismos nos aporta el 80% de los beneficios. De acuerdo con esto, que no se aleja en absoluto de la realidad, existen infinidad de clientes que no llegan a los mínimos y que nos absorben recursos que no “merecen”.
Nos hemos planteado, en nuestras empresas, analizar esos clientes y buscarles, si ese es nuestro objetivo y estrategia, una “alternativa”, o, lo que es lo mismo, dejar la puerta abierta a nuestra competencia para que “nos los roben”.
A priori no parece un planteamiento muy popular, pero, ¿ y si lo valoramos?........
el cliente tiene la razon, hasta cierto punto. no es lo mismo un cliente que hace el 40% de tu facturacion, que otro, que te hace el 1% de tu facturacion. Por eso todas empresas valoran a sus clientes segun su consumo
ResponderEliminarYa....el problema suele venir porque, en ocasiones, el cliente que te supone el 40% de tu facturación es el que más ahoga tu cuenta de resultados, exprimiéndote en los márgenes, consciente de su posición de predominio. Eso no le da la razón, le da el poder que es otra cosa bien distinta.
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